Convertir un lead en client est un grand défi ! Ainsi, le recours à une prospection commerciale traditionnelle ( ou le outbound ) peut être jugé impulsive pour vos prospects contrairement à la technique de l’inbound marketing qui consiste à faire venir le prospect et l’attirer naturellement plutôt que d’aller le chercher. En effet, cette technique qui s’est répandue de plus en plus durant cette dernière décennie a permis aux entreprises de suivre le comportement et les attentes du consommateur puisqu’elle se veut plus personnalisée (d’après une étude sur HubSpot, 74% des entreprises sont concernées).

Cette technique se déroule en 4 étapes :

1- Attirer le visiteur

2- Convertir le visiteur en lead

3- Convertir le lead en client

4- Fidéliser le client pour qu’il devienne un ambassadeur

Et pour mieux réussir ces étapes, voici 8 conseils:

Conseil n°1: Se fixer des objectifs

La fixation des objectifs est une étape primordiale pour réussir votre stratégie inbound marketing. Ainsi, vos objectifs doivent être bien précis, définis de façon claire et facile et doivent être SMART (Spécifique, mesurable, accessible, réaliste, temporel). Ces objectifs doivent répondre à certaines questions (Ex: est-ce que c’est pour augmenter votre chiffre d’affaires? mettre en valeur votre marque ou votre organisation ? améliorer l’expérience utilisateur? fidéliser votre clientèle?, etc.) et doivent être mesurables à travers des indicateurs de performance (Ex: nombre de leads générés, taux de conversion, le temps alloué à chacune de ces missions, le pourcentage d’augmentation du trafic, le taux de rebond, etc.).

Conseil n°2: Identifier votre cible

Adresser le message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit via le bon canal est la formule idéale que chaque entreprise rêve de réaliser !

Et pour atteindre votre cible, il faut bien identifier vos personas en fonction de certaines critères : critères démographiques, critères géographiques, critères psychologiques, critères comportementaux, etc. en tenant en compte bien sûr de la cohérence de ces personas avec vos objectifs et le produit ou le service proposé. Vous pouvez avoir plusieurs personas qui s’intéressent à un seul produit ou service mais avec des aspirations et des caractéristiques différentes et avec un mode d’utilisation différent de votre produit ou service.

Ensuite, après avoir identifié ses personas, il est nécessaire de l’humaniser en lui donnant un nom, une personnalité, un métier, des valeurs, des habitudes de consommation, et toute autre information qui vous permettra de constituer votre client idéal. Cela vous permettra de se projeter plus efficacement dans la peau de votre cible idéale.

Conseil n°3: Rédiger du contenu premium et solide

Le contenu est le carburant de votre stratégie inbound marketing, car il sert à transmettre les informations qu’on souhaite adresser à notre cible et assurer un premier contact avec le prospect et intervient également dans la phase de fidélisation ce dernier. En effet, la création d’un contenu de qualité permet d’atteindre efficacement votre cible et constitue l’une des raisons qui poussent les internautes à suivre une marque ou une entreprise.

Le contenu peut prendre plusieurs formes: blog, formulaire, livres blancs, vidéos, infographies, podcasts, guides, études de cas, etc. et doit couvrir au moins quelques-unes des caractéristiques suivantes: clair, pertinent, cohérent, unique, inspirant, éducatif, pratique, émotionnel, divertissant, original.

Ainsi, il faut garder en tête que vous vous adressez à des humains et non seulement à des moteurs de recherche, donc vous devez optimiser ce contenu de façon à ce qu’il soit facile, accessible et repérable.

Conseil n°4: Créer une landing page

Une landing page, appelée aussi une page d’atterrissage est une page où atterrissent vos visiteurs. Son objectif est de convertir un simple visiteur en un lead. Et pour définir votre landing page, il faut créer un titre captivant, convaincant, clair et pertinent qui permettra à l’internaute de comprendre rapidement le sujet de votre contenu,  car c’est la première chose qui attira son attention. Ensuite, décrivez clairement votre offre de façon à expliquer à quel besoin elle répond, puis choisissez le média le plus engageant et qui va vous permettre d’atteindre votre cible (image, vidéo, infographie, article, etc.) et veiller à ce que le design soit attrayant quelque soit le média choisi.

Ainsi, votre landing page doit contenir un formulaire simple et rapide qui vous permettra de collecter quelques informations nécessaires pour la génération des leads, et doit nécessairement avoir un bouton call to action (appel à l’action) qui intègre un verbe d’action ( rejoindre, acheter, bénéficier, s’abonner, télécharger, etc.) et qui va instaurer un lien entre vous et votre cible.

Vous pouvez aussi créer un chatbot qui vise à stimuler l’engagement de votre prospect et de publier les témoignages des clients qui ont déjà bénéficier de votre offre sur votre landing page.

Conseil n°5: Adopter le retargeting

Ça arrive des fois où le visiteur de votre site n’effectue pas forcément une action sur votre site. Le retargeting vient alors rattraper ces internautes qui n’ont pas finalisé soit leur achat, leur téléchargement d’un livre blanc, ou tout simplement leur abonnement. Le retargeting consiste donc à afficher une annonce publicitaire pour des personnes ayant montré un intérêt ou une préférence pour votre entreprise ou vos produits et services, grâce à l’utilisation de cookies qui s’intègrent dans le navigateur du client permettant aux moteurs de recherche de le suivre sur le web et lui proposer des annonces ultra-ciblées.

Le retargeting peut être réalisé sous différentes formes:

• L’email retargeting: envoyer un mail au visiteur pour lui envoyer d’autres offres qui pourraient l’intéresser ou lui rappeler qu’il n’a pas continué son achat ou téléchargement…
• Le display: afficher une annonce publicitaire sur des sites web destinés aux visiteurs de votre site.
• Le remarketing social: proposer des messages publicitaires aux visiteurs de votre site web lorsqu’ils se connectent sur les réseaux sociaux.

Conseil n°6: Utiliser les médias sociaux

Pour exploiter et atteindre le plus grand nombre possible de leads, les réseaux sociaux restent les alliés naturels de diffusion de votre contenu. En effet, les réseaux sociaux sont le meilleur endroit pour trouver une audience importante, car ils boostent la visibilité de votre contenu, ils génèrent la conversation autour de votre contenu, et ils suscitent l’engagement et le partage. Et pour cela, il est indispensable de lier votre stratégie d’inbound marketing à votre stratégie social media en veillant à ce que vos publications sur les réseaux sociaux aient pour objectif de ramener votre audience vers les landing pages de votre site.

Conseil n°7: Mettre en place des campagnes marketing automation

Le marketing automation est une méthode qui consiste à automatiser un nombre d’actions envers vos leads: lorsqu’un prospect accomplit une action (exemple télécharger un livre blanc), la deuxième action est automatiquement envoyée (envoi d’une étude de cas lié au livre blanc préalablement téléchargé).  En gros, vous proposez à vos prospects un parcours utilisateur pédagogique, qui les aide dans leurs réflexions d’achat.

Ainsi, dans le cadre d’une stratégie d’inbound, le marketing automation intervient sur 4 domaines principaux :

• La génération de leads: la collecte détaillée des informations sur vos prospects.
• La qualification des prospects: définir et identifier  précisément votre buyer persona.
• Le lead nurturing: accompagner le prospect de la prise de conscience d’un besoin en passant par la phase de recherche de solutions jusqu’à la dernière étape de prise de décision.
• Le lead scoring: définir le comportement qui engendre le plus fort taux de conversion.

Conseil n°8: Mesurer vos résultats

Afin de savoir si votre stratégie d’inbound marketing est bonne et si les actions menées sont efficaces, il faut mesurer vos résultats !

En effet, en analysant les retombées de votre stratégie d’inbound marketing, vous serez en mesure d’améliorer certains aspects, de tester les stratégies et de conserver les plus performantes.

Et pour mesurer vos résultats, vous pouvez vous baser sur des indicateurs tels que: les visiteurs uniques, le taux de conversion, le taux de rebond, le nombre de leads, etc.

Alors, prêt pour construire une bonne stratégie inbound marketing?